徳島県徳島市の株式会社ヒラノファステック（従業員30名、資本金1,000万円）は、六角ボルトの専業メーカーであり、基本的に標準規格品に特化している。同社は、徹底的な生産工程の改善により不良品率を0.03％に抑えるなど、驚異的なコスト低減を実現することで、中国製品と価格面でほぼ互角の製品を製造している。
　同社では、生産工程の改善について次のような取組を行っている。
〔1〕現場従業員による改善提案活動：工程改善について、毎月100件程度現場から出される提案を、いつ、誰が実行するかも決めた上で必ず実行する。これによって、改善活動の実効力を高め、生産効率の改善に結び付けている。
〔2〕「リアルタイム生産管理シ� ��テム」：稼働率と生産個数の情報が、30秒ごとに更新される情報管理システム。製造ラインのスタッフは、同システムの情報画面を見ながら作業を行うことができるため、自己管理を行う中で稼働率の向上を目指すことができる。近年、短納期への要求が厳しくなっているが、同システムの導入により、短納期への対応を円滑に行える。また、これまでは、作業成果を日報に記載する形で、人事評価や様々な事務手続きに反映していたが、同システムの導入により記入負担が軽減され、この点においても生産効率が改善している。
　「リアルタイム生産管理システム」は、県の工業技術センターと共同研究して開発した。同センターとは、自動箱詰めロボットの開発においても共同研究しており、特許を取得している。また最近、四国� ��済産業局の補助金を受けながら、工業技術センターと共同で「標準の右ナットと左ナットが同時に使用できるネジ」を開発し、特許を申請している。このように、同社は将来を見据え新製品の開発にも注力している。

　山梨県大月市の山陽精工株式会社（従業員100名、資本金2,500万円）は、光学部品の精密部品加工業として、1963年に創業した企業である。同社は、下請を行う部門においても、他社ではできない加工を引き受けることで、価格競争力を持っている。
　現在の同社の事業は、技術事業本部（売上の7割）と開発事業本部（同3割）の2本柱から成る。開発事業本部は、自社製品の開発・製造・販売を行っている部門である。同社の主力商品は「SMT−Scope」という高温観察装置である。これは、鉛フリーはんだのぬれ性の評価・解析や、温度変化に対する試料の状態変化の連続観察を行う機械であり、同社が初めて開発に成功した商品である。販売先は、デバイスメーカー、基盤セットメ� ��カー、公的試験機関、民間研究機関などであり、3年前からは韓国や台湾にも販売代理店を持ち販路拡大に努めている。この部分については、オリジナル商品を作っているために、自社で価格決定ができる。
　技術事業本部は、大手光学製品メーカーの部品の精密切削加工・装置組立を行う下請部門である。同社の得意としている技術は多種少量生産であり、創業当初から他社ではできない（または嫌がる）ような加工を引き受けることで、非常に高精度の加工技術を蓄積しており、取引先からの信頼も厚い。この部門における価格決定については、以下の3通りに大別される。
〔1〕一般の製造品：見積合わせが多い。競争入札の形式をとる。価格競争が激しく、利幅が薄い。
〔2〕商品価格が決定しているもの：販売先からの指� ��が多い。既に販売先の商品売値が決定しているものについては、指値でやって欲しいとの要請がくる。例えば、販売先が他社に依頼していた仕事で、同社が引き受けることになったもの（他社が倒産した、他社に納期、品質、技術で問題があるといった理由によるものが多い）であり、これも利益率は低い。
〔3〕特に高精度を要する高技術品や短納期品：同社で見積を出す。他社ではできないような高度な技術を要するものや、短納期の依頼については、同社から価格交渉が可能であり、同社が提示した価格が受け入れられることが多い。これは高付加価値が付けられる。また、同社では前例のない精密加工を頼まれることが多いが、その場合は比較する価格がないため、その都度見積を出せることが強みである。
　同社では、品 質や技術力の向上に対する努力を継続することはもちろんのこと、〔1〕短納期への対応、〔2〕品質保証（品質管理体制が十分である、品質保証に係る具体的な数値データが出せるなど）、〔3〕環境に関する情報提供、〔4〕技術提案（設計の改善提案など）といった、付加的なサービスを含めた総合力を高めることで、顧客の新規獲得・維持を行うとともに、価格交渉力を維持している。

　東京都武蔵村山市の株式会社ウイング（従業員10名、資本金1,000万円）は、精密機器の試作開発及び設計製作において高いスキルを持つ企業である。現在の主力製品は、超高精度スライド機構、半導体関連装置及び液晶関連装置、測定機である。同社では、高い技術力をいかし、大手企業も含めて対等な取引を築き、原則として値下げに応じていない。
　2005年3月期の売上高は5億400万円と、2年前の4倍以上と右肩上がりに伸びており、大手半導体メーカーや家電メーカーなどからの受注が増加している。同社は、大手企業でも導入しているケースの少ない最先端の設備をいち早く導入するなど、研究開発投資にも積極的である。また、研究開発投資を自己資金で実施し、研究開 発の自由度を確保している。
　技術力を示す特徴的な製品の1つが、リニアシャフトモータを搭載することでサブミクロンの位置決め精度を実現した測定器、「超高精度薄型X−Yステージ」である。駆動装置に従来のボールネジの代わりにリニアシャフトを使用することで、テーブルの高さを抑え、振幅による揺れを最小限に抑えることに成功している。また、リニアシャフトは非接触型であるため、磨耗による精度の劣化も小さい。半導体メーカーなどからの同製品への注目度は高い。
　同社は、こうした高い技術力を背景に、企業規模にかかわらず対等な取引関係を築いている。取引先が大手企業であっても、基本的に取引先の経営幹部と面会し交渉するようにしており、原則として値下げ要求に応じない。一方で、原材料価格が 高騰した場合など、値上げが必要な局面では、取引先企業と契約内容について再度話し合う。販売価格への上乗せができなければ、機構を変えたりスペックを落としたりすることを検討する。また、同社の生命線である技術ノウハウを守るために、秘密保持契約は必ず締結し、秘密保持契約の締結を拒む企業とは取引をしない。

　大阪府東大阪市の株式会社ヤマナカゴーキン（従業員250名、資本金8,000万円）は、1961年に創業した金型メーカーであり、主に自動車業界を中心に幅広く取引を行っている。同社では、顧客の開発から量産化までを幅広くサポートすることで、付加価値を高めている。
　同社の得意とする分野は精密冷間鍛造金型であり、国内シェア25％を誇っている。精密冷間鍛造金型は、金属材料を常温で必要な形状・精度に成形でき、熱エネルギーや切削による材料ロスの節減だけでなく、材質そのものの高強度をもたらす優れた金型である。このため、軽量化、コスト削減、機能性に優れ、環境・省資源にも貢献する技術として脚光を浴びている。
　同社のよう� �非常に優れた技術力を有している企業でも、価格交渉には苦慮するケースがあるという。例えば、金型の寿命を長くし、1つの型でより多くの生産ができるように改良をしても、製品価格は改良前とあまり変わらない。一方で、他社との品質競争が激しく、優位性を出すために品質改良を続けていかねばならず、ジレンマに陥っている。
　このような中、同社では、他社との差別化を図り価格競争力を高めていくために、顧客からの依頼に対して、コンサルティングから設計・解析、金型制作、試打ち・量産化、品質保証までを一貫して行い、複雑化・多様化する塑性加工業界のエキスパートとして、トータル的にサービスを提供している。特に、同社の解析技術は、設計から製品化までのすべての工程をシミュレートすることで、スピ ーディーに不具合を予測し、コストを最小限に抑える開発を可能にしており、顧客からの評判も良く、収益に貢献している。

　情報技術（IT）が急速に発展する中で、中小企業においても、積極的にITが導入されるようになっている。その1つとして、新規取引先の開拓を目的とした、自社ホームページによるPRが挙げられる。
　コラム3-2-1-1図によると、自社ホームページを導入している中小企業の割合は、2000年から2005年までの5年間でほぼ2倍となっている。さらに、導入済企業のうち過半数が、「大きな効果あり」、「効果あり」と回答している（コラム3-2-1-2図）。以下に、自社ホームページにより成果をあげた事例を紹介する。